理论之外？理论之外还剩什么
深圳市艾美特不锈钢有限公司销售部经理：欧阳俊杰
经验和大道理往往蕴藏在对于和细节的捕捉和体会中，至于善于归纳总结分析，就能收到意想不到的效果。
首选谈谈经验之外的理论问题：
一、刀柄理论
中所周知，小刀刀柄一般不会很大，相对来说刀片比较大，那么这把刀的使用效果很大程度上由刀刃的锋利所决定，譬如我们通常使用的水果刀。如果是大刀，那么刀片在一定范围内不可能无限地放大，而刀柄的增大程度却远大于刀片，可以成为了一把长柄的大刀。这个时候，这把刀的性质和功用在很大程度上就取决与刀柄大小了。
同样为刀，功用的转变的过程也许能给我们一点提示。我们假设刀片是企业的营销推广部分，刀柄则为市场管理部分。小企业和企业初级阶段，目标是企业的推广，就如同小刀的功用是锋利。企业的推广决定企业的生存。反用唯物辩证法，存在就有其必要性。找到存在的必要，是企业生存和发展的主要问题。企业推广则是寻找的途径。如同围绕小刀的锋利设计刀的性状。
当我们已经寻找到存在的必要性时，企业的发展就将步入正规，将发张，将壮大。当企业具备一定的实力，拥有相当大的规模的时候，销售计划的制定、市场策略的建立和实施、后勤工作的支持、产品概念的提炼、推广活动的举办等决定企业未来的销售情况。就像是用大刀，其刀柄的设计，比如刀柄的长度、粗细和重量决定了整把刀的性能，而刀刃对整把刀的作用相对减弱。这个时候，市场规模决定着刀柄塑造的力度，企业应该把组织管理和市场推广放在主导的地位。
二、创愈理论
众所周知，市场有着一定的创愈能力，如同水体的自净能力，这是任何有机体的特性。市场也不例外的拥有生命，拥有创愈能力。创愈能力的大小跟作为市场单位的产品的生命期长短有关。比如服装市场，它的创愈能力是惊人的。我们经常能够看到服装市场产品的积压滞留、交替变更，等等。经济危机可以导致食品被倒，却很少有服装被毁。因为这两种产品市场的创愈能力不同。再比如不锈钢市场。它的创愈能力也是很强的。
当然，市场创愈能力也是有自己特定的机制的。破坏了机制无疑于自杀。
一方面，“压货”是一种压力，迫使代理商积极地提高单产量和增加消化窗口；另一方面，企业和代理商之间是“唇齿相依”的，“压货”对于企业而言也是一种压力，代理商的崩盘会直接导致企业的崩盘，因此，必须相处办法来减压，企业唯有与代理商共同在一线奋战，才能消除与代理商之间不可避免的矛盾，所以，企业在帮助市场消化方面采取了一系列积极措施，比如设立奖励政策、举办促销活动等等。当然，这一切发生的前提是在产品的品质保证和医药政策相对稳定的基础上的。
三、波动理论
这无疑是市场最为鲜明的特点了。直白的说，当某种商品的市场出现类似于快餐般的吸收消化的状况，而这种情形并非产品的固有特性。那么利润会驱使企业趋之若鹜，这种非理性的从动会决定企业很长一段时间处于被动状态。这个过程中，市场的发展呈现的是种波动的轨迹。
综上所述，企业的发展不是没有道理的轨迹可循的。找出企业存在和发展的必要是延续企业生命的根本途径。
些许是企业销售有了发展，才来这里自满自足、夸夸其谈了。大忌！大忌！
理论之外？理论之外还剩什么